Versicherungsberatung

Versicherungen sind eine komplizierte Materie. Die Bedingungen unterscheiden sich nicht nur von Versicherer zu Versicherer, sondern auch beim selben Unternehmen gibt es häufig verschiedene Produktvarianten und zuwählbare Bausteine. Das ist gut für den Wettbewerb, denn der Verbraucher – der Versicherungsnehmer – bekommt besseren Versicherungsschutz und günstigere Preise. Jedoch auch ein Grund mehr, warum es die Versicherungsberatung gibt.

Die Kehrseite der Medaille ist ein deutlich gestiegener Beratungsbedarf. Kann man eine Kraftfahrt-Haftpflichtversicherung vielleicht noch mit ein paar Klicks im Internet abschließen, wird es in typischen Privatkunden-Sparten wie Hausrat- oder Privathaftpflichtversicherung schon schwieriger. Die richtige Gestaltung der privaten Altersvorsorge ist allein schon wegen der vielen steuerrechtlichen Besonderheiten eine schwierige Aufgabe und erfordert eine umfassende Beratung.

Der Ausschließlichkeitsvermittler

Der Ausschließlichkeitsvermittler, auch als gebundener Vermittler bezeichnet, ist für einen Versicherer oder eine Versicherungsgruppe tätig. Er verkauft nur die Produkte dieses Unternehmens oder Konzerns. Er hat keinen umfassenden Marktüberblick und kann deshalb auch keine Beratungsleistung in dem Sinn erbringen, dass er das beste Produkt am Markt für seine Kunden empfiehlt. Dennoch ist der Verkauf von Versicherungen über Ausschließlichkeitsvermittler der bei weitem stärkste Vertriebsweg im Privatkundengeschäft. Warum vertrauen so viele Menschen ihrem Versicherungsvertreter, obwohl sein Image in der Öffentlichkeit oft schlecht ist?

    • Nicht jeder darf Versicherungen verkaufen. Für den Eintrag im Vermittlerregister muss der Versicherungsagent eine Sachkundeprüfung ablegen und bei der Beratung darauf aufmerksam machen, dass er als gebundener Vermittler nur für ein Unternehmen tätig ist.Mit der Registernummer kann der Kunde Informationen über den Vermittler bei der IHK oder direkt im Internet (http://www.vermittlerregister.info) abrufen. Die Versicherer unterstützen ihre Vermittler durch umfangreiche Schulungen und Software zur Bedarfsermittlung und Auswahl des passenden Produkts.
    • Es hat durchaus Vorteile, alle Verträge beim selben Versicherer zu haben. Der Kunde vermeidet unwirtschaftliche Überschneidungen des Versicherungsschutzes ebenso wie gefährliche Deckungslücken. Häufig locken Bündelrabatte. Und wenn ein Schadenfall einmal nicht ganz eindeutig ist, wird der Versicherer einer Kulanz bei einem rundum versicherten Kunden eher zustimmen als bei einem Versicherungsnehmer mit nur einem Vertrag.
    • Die Leistungen des gebundenen Vermittlers sind für den Versicherungsinteressenten kostenlos. Der Vermittler erhält seine Vergütung, die Provision, vom Versicherer. Dieses Modell steht häufig in der Kritik, weil es von schwarzen Schafen der Branche für das schnelle Geld missbraucht wird. Die seriöse Beratung bleibt dabei auf der Strecke. Fakt ist aber: Will ein Vermittler langfristig Erfolg haben, ist der Verkauf bedarfsgerechter Produkte mit entsprechender Beratungsleistung der einzig richtige Weg.
    • Der Versicherer haftet für Beratungsfehler seiner Ausschließlichkeitsvertreter. Verspricht der Agent Versicherungsschutz für eine bestimmte Situation und kann der unbedarfte Kunde aus dem Antrag nicht klar erkennen, dass dieses Ereignis nicht unter den Vertrag fallen würde, muss der Versicherer zum Wort seines Vermittlers stehen. Um auch nach längerer Zeit den Gesprächsinhalt nachweisen zu können, sind die Vermittler verpflichtet, ein Beratungsprotokoll zu führen. Davon erhält der Kunde eine Kopie.

Der Versicherungsmakler

Im Gegensatz zum Ausschließlichkeitsvermittler ist der Versicherungsmakler (Verband deutscher Versicherungsmakler) nicht an einen Versicherer gebunden. Er ist Interessenvertreter des Versicherungsnehmers und kann – theoretisch – Produkte jedes beliebigen Versicherers vermitteln. In der Praxis haben die für Privatkunden tätigen Makler eine gewisse Anzahl von Versicherern, mit denen sie Vereinbarungen zur Zusammenarbeit haben. Die Auswahl beschränkt sich dann auf diese Angebote. Nicht jeder Versicherer arbeitet mit Maklern zusammen, manche wirklich guten Produkte erhalten die Kunden exklusiv nur über bestimmte Vertriebsorganisationen.

Üblicherweise wird der Makler ebenso wie der gebundene Vermittler vom Versicherer bezahlt. Die Vergütung des Maklers, sie wird Courtage genannt, ist in den Preis der Versicherung einkalkuliert. Bestrebungen, die Courtage ganz oder teilweise vom Versicherungsnehmer zu verlangen – und dafür entsprechend günstigere Beiträge anbieten zu können – sind in Deutschland bislang kaum verbreitet, in der Zukunft aber durchaus vorstellbar.

Da der Makler nicht an einen Versicherer gebunden ist, haften die Versicherer auch nicht für seine Beratungsfehler. Die Makler haben aber in aller Regel eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung, die bei Beratungsverschulden eintritt.

Der Honorarberater

Die Möglichkeit zur Versicherungsberatung gegen Honorar ist in Deutschland zulässig, aber kaum verbreitet. Der Versicherungsberater informiert den Kunden neutral über benötigten Versicherungsschutz und passende Produkte informieren. Die Versicherungsvermittlung ist ihm dagegen strikt verboten – hier besteht die Versicherungsaufsicht zu Recht auf einer klaren Trennung. Eine Sonderstellung nehmen die Rentenberater ein – sie beraten in allen Fragen rund um die Zweige der Sozialversicherung. Man darf sie nicht verwechseln mit den ehrenamtlich tätigen Versichertenältesten der Deutschen Rentenversicherung.